Q= 刘宗河 A= 邓院生（杏盛玉溪公司经理）

Q：邓经理，你是怎么到杏盛的？

A：2007 年，我到杏盛白云担任工程监理一职，一做就是5 年。2012 年3 月，我开始接管白云高尔夫工作室，凭借团队的辛勤劳动与付出，当时取得了不错的业绩。直到2014 年7 月，在熊自茂经理的推荐下，我才到了杏盛玉溪。这些年，从监理到工作室负责人，再到玉溪的经理，一步一个脚印，有辛酸也有甜蜜，但我坚信：“只要努力，就会有回报，就会有成功的希望。”

Q：到玉溪后，你做了哪些具体工作？

A：当时，我从深圳带来了一个人。想当初，玉溪公司发展很是艰难，多亏了余国强和卢丽莉夫妻扛起了整个设计部。另外，陈新云、陈新华也分别挑起了市场部和工程部的重担。后来，我们把工作的重点放在组建团队上，集思广益，讨论并推出四项措施：

一、回访老客户。只要是杏盛玉溪的客户，我们都进行上门回访。

二、公司所有成员不得向材料商拿一分的回扣，违者重罚。所有的同事都认可这个方案，并在承诺书上签字。另一方面，我和余国强逐一拜访材料商, 并向他们许下承诺。刚开始时，有些材料商也心存怀疑，但经过我们一年多的努力，杏盛设计师不拿回扣的“声音”得到了众多材料商们的认可和赞许。现在，杏盛玉溪有一半的客户都是材料商介绍的。

三、狠抓工地质量和售后服务。杏盛玉溪装饰材料大部分是由集团材料配送中心统一直供。施工工地实行信息管理，让业主随时随地了解工地动态。去年工程部的回头客已有所回升，达到总业绩的25%，今年达到50% 以上。

四、安排专人负责售前、售中、售后回访。开工工地一个月回访两次，完工工地两个月回访一次，及时了解客户对我们的态度和意见，提高客户对我们的信任度。

Q：说一说给你留下深刻印象的客户。

A：来玉溪这两年，记忆深刻的是玉水金岸的一位客户。他来公司的第三次，才把装修交给我们。因公司离客户老家有30 多公里，我就送他回家。在路上，客户对我说：“一开始找杏盛装修时，我的朋友没有一个支持的。但与你们业务员和设计师的逐步沟通，并参观了许多在建工地后，所以我们夫妻俩决定赌一把，把房子交给你们装修。”听了他这话，我很感动。终，该单从开工到完工，客户都表示相当满意，后来还给我们介绍了六位客户。

Q：对玉溪公司未来发展有什么想法？

A：公司的发展离不开业绩的支撑，因此，在未来主要还是做业绩。

一、服务好老客户。玉溪圈子小，很多客户都是朋友或是同事，让老客户成为我们的宣传员。

二、加强员工培训，提高公司业务能力和设计能力。我们坚持每天早课培训，因为只有团队强大了，公司才会强大。

三、拓展服务地域。玉溪人口少，房子多，刚性需求不大，因此我们的重点是向周边县城发展。玉溪有7 县2 区，我们在5 县2 区都有工地开工。

四、创新营销模式。玉溪公司准备筹建网络部。未来，我们的客户肯定是“80 后”“90后”，他们对网上的评价比较看重。网络部的职责就是构建网络装修平台，解决客户的诉求，拓宽业务渠道。2015年杏盛玉溪的业绩比2014 年增长了一倍多，服务质量也有了质的提升。当下，我们奋斗的目标是，三年内每年力争递增20%，四年后争取每年递增10%。